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鬼谷子超級情報技術商業運用(下)

發布時間:2018年5月23日 臨沂資深債權債務糾紛律師  
【摘要】揣情技術為我們提供了一種獨具慧眼的觀察方式,僅管這套技術已經流傳幾千年了,在21世紀的今天,在融合了現代心理學的新揣情技術,依然散發其迷人的魅力。。。。。。
二、揣情技術
揣的技術中,對于目標人物的深層心理分析,主要是運用揣情技術。
鬼谷子認為:
--在某人非常高興的時候與其交談,可以了解其愛好、興趣;
--在某人非常恐懼的時候與其交談,可以了解其討厭、反感的東西;
--如果某人拒絕透露情況,可以從其周圍親近的人物入手來間接探詢。
行銷中,我們把鬼谷子的揣情技術發展為通過對于目標對象
--不同時間、
--不同地點、
--多角度、
--多層次
立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報獲取技術。
需要強調的是,除了對于目標人物直接觀察外,正如鬼谷子所言,當直接對目標人物觀察分析困難時,可以從其周圍熟悉目標人物的相關人物入手,來間接地探詢,這在行銷實踐中也是很常見的手法了。
幾千年來,中國人在社會生活實踐中,總結了很多觀察人物的有效方法,并積累了豐富的觀察經驗。
例如,通過對于目標人物的
……視線、
…………言語、
………………行為、
……………………愛好、
…………………………文字、
………………………………書畫、
……………………………………兄弟、
…………………………………………朋友、
等方面的立體式觀察分析,可以比較全面、細致地了解目標人物的性格、品性等心理內容。這些都極大地豐富了揣情技術的觀察途徑與分析方法。
需要指出的是,運用揣情技術對于目標人物的立體觀察,并不一定指被動式的觀察分析,行銷人員也可以通過有目的地安排,令目標對象處于不同的環境場合之中,或者處理不同性質的工作事務,以此來觀察分析目標對象。
鬼谷子認為,對于人物品性、才能的了解,需要掌握調整焦聚式的觀察技術,例如:
--將目標人物置于不同的崗位;
--將目標人物置于不同的場合;
--令目標人物執行不同的任務;
等等。
然后觀察目標人物在上述情況下的表現,就可以充分地了解其為人以及工作能力等內容,并決定如何安排使用這個人了。
當我們與客戶打交道時,也可以運用上述調整焦聚式的觀察方法。
例如:
--對于一個經濟條件較好的人,要觀察他消費的方式與特點;
--對于一個經濟條件較差的人,要觀察他對于利益獲取的方式;
--觀察一個人平時所結交的朋友圈,可以了解其:
◆  性格、
◆  愛好、
◆  品性;
等等。
--觀察一個人對于同事、上級、下級的態度,可以了解其接人待物的特點;
--觀察一個人的娛樂方式,以及娛樂時的表現,可以了解其個性與品性;
--觀察一個人在突發事件中的反應,以及處理復雜事務的方式,可以了解其能力特點,
等等。
生活中,人們的行為方式多種多樣,在不同事件中的表現也是不同的。如果仔細地觀察,深入地分析,那么這個人的一些深層心理,就可以通過其行為的特點或者事件中的表現而展現出來。
這些都是揣的范疇,由于其應用范圍實在太過廣泛,這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來源。
運用揣情技術了解人物心理,鬼谷子特別地提出了"測深揣情"這個概念,這是一種較為精確的觀察技術。
什么是"測深揣情"呢?
鬼谷子認為,當一個人內心有了某種想法時,就會通過:
--語言、
--表情、
--行為
等方面表現出來,通過對于人物這些方面的細致觀察與深入分析,就可以了解其內心的真實想法。
這實際上是世界上最古老的心理分析技術。
"測深揣情"屬于較精確的"察顏觀色"技術,是一種適用于廣泛社會實踐的心理分析技術。
行銷中,我們會經常運用"測深揣情"式的觀察技術,來了解人物的:
--愛好、
--態度、
--價值觀、
--心理傾向,
等方面的心理內容。
其觀察與分析的重點主要體現在三個方面:
--語言的分析、
--表情的分析、
--行為的分析。
茲分別介紹如下:
一、語言的分析
我們知道,鬼谷子對于人物語言的分析,主要是運用"反應思維",從"象"、"比"兩方面來入手分析。
語言信息的內涵稱之為"象",語言信息的外延稱之為"比"。
通過對于語言"象"、"比"的分析,就可以對于人物的思想、心理做出精確地分析、判斷,如可以了解人物:
……觀點、
…………態度、
………………需求
等內容。
二、表情的分析
現代心理學的發展,對于人物表情的分析達到了一個新的高度,由此產生了"臉部語言"等相關心理分析技術。運用這門技術可以在一定程度上了解人物的性格、氣質以及品性等。
例如,心理學研究發現,當人物對于某項事物感興趣時,其瞳孔會放大,而且這一生理現象是人的主觀意志所不能控制的,有經驗的人往往會從對方的瞳孔變化來揣測對方的內心想法。
當然,人的瞳孔很小,沒有特殊儀器的幫助,肉眼是很難直接觀察到他人瞳孔的變化的,但是這并不妨礙有些人具有對于瞳孔變化的直覺感知能力。
此外,有學者通過研究發現,說謊者的笑容有時候會呈現出某種不對稱,因此通過對于類似的表情分析,往往可以感覺得到他人的微妙心理。
三、行為的分析
行為分析主要表現在兩個方面:
--對于人物肢體語言的分析;
--對于人物日常行為的觀察。
一些現代式行銷技術中,對于人物的行為分析,往往從其行為力度的大小強弱來判斷人物的個性、氣質等特點,如:
--是堅持型的;
--還是妥協型的,
等等。
與現代式行銷技術中的行為分析不同,鬼谷子揣情技術關于人物行為的心理分析,更加關注人物行為的象征意義,并認為對于各種行為象征意義的分析,往往可以抓住隱藏在背后的深層心理。
例如,老板用力地拍拍你的肩膀,說:"好好干!"
對于這樣的行為,如果按照現代式行銷技術的相關分析,可能會得出這位老板是一位有魄力的、堅持型的人。
但是按照鬼谷子式的觀點,這種用力拍肩膀的動作,則可以有不同的理解,如:
--可能是對你非常信任的表達;
--可能是對你工作不滿的暗示;
--可能是老板心情極好的表現。
等等。
究竟是哪一種情況,還需要結合具體情景中的其它因素來綜合判斷。
目前,有關肢體語言方面的研究頗為流行,實踐中確實有一定的參考價值。但是,對于肢體語言的認識,目前研究尚缺乏足夠的"信度"與"效度",例如雙手抱胸有時候不一定代表著拒絕。
因此,具體運用時不能夠機械地照搬,還應該結合其它心理分析技術。
另外,也有人從:
……星座、
…………血型、
………………屬相
等方面來觀察人物的,可謂五花八門。
然而,時至今日,類型分類法已經為現代人格心理學的特質流派所替代了。
1921年,美國的高爾頓·奧爾波特和他的哥哥弗勞德·奧爾波特共同出版了《人格特質:分類與測量》一書,標志著人格心理學的一個新領域--特質理論的誕生。
今天,人格特質理論有了很大的進步,對于人物性格類型的鑒別工作有了很大的提高。如越來越多的科學數據表明,在人格類型上存在著一個"五個人格維度"(即"大五"人格)的事實,也就是所有人都可以歸入到五種類型中去,它們是:
--外向性、
--求新性、
--隨和性、
--盡責性、
--神經質性。
說實話,"大五"人格與中國古代的"五行"人格有著驚人的相似性,遺憾的是,這方面的研究我們幾千年都進展不大,實在令人痛惜。
以上,我們從三個方面對于"測深揣情"做了具體的介紹。
行銷中,對于目標人物的一些偏好、習慣等方面的心理觀察,都可以運用"測深揣情"式的觀察技術來獲得認知。
有經驗之人,通常會有這樣的體會:隨著揣情技術實踐的豐富,會逐漸形成一套適合自己的人物類型識別系統,可以大大提高對于人物識別的效率,希望大家能夠在實踐中建立這樣一套人物識別系統。
第二節摩意技術
  揣的技術雖然提供了一套觀察與分析人物心理的技術,但是這種觀察式的分析技術由于受到各種因素的影響,有時候所獲得的信息會比較粗略,不夠精確、也不夠深刻,無法滿足人們對于獲取更高層次情報的要求。
摩的技術作為一種更復雜、更精確的情報獲取技術,為我們更加深入細致地了解人物深層心理提供了幫助。習慣上,人們又稱摩的技術為摩意技術。
鬼谷子認為:了解人物的深層心理以及相關信息,除了多維度的觀察技術外,還需要策略性的試探技術,這就是摩意技術。
運用摩意技術策略性地刺激對方,令其做出種種反應,通過對于這些反應的細致觀察與分析,反復地揣摩,就可以得出更為精確的認識。
作為一種策略性的試探工具,摩意技術的一個重要特點就是注重隱性策略的運用:即,在目標人物放松戒備、疏于防范的情況下,通過與相關主題似乎不相關的方向入手,來間接地獲取情報。
鬼谷子認為,運用摩意技術時,探詢的方式要隱蔽,做到事后不留尾巴。這樣,就可以在目標對象毫無察覺的情況下,達到探詢的目的,而且成功了也不會有什么后患。
田嬰的耳環
一次, 齊國王后死了,國王打算冊立新的王后,于是交付給大臣們商議人選。
大臣田嬰想要了解齊王的心意,于是便獻上十副耳環,其中有一副尤其精美。
第二天,田嬰暗中了解這副精美的耳環戴在了哪位夫人的耳朵上,于是便建議齊王冊立這位夫人為王后。
齊王果然非常高興,大臣田嬰因此受到重用。
這種加"標記物"式的試探技術,非常巧妙,也非常有效,猶如釣魚用的誘餌一樣,可以輕松地獲取信息。
鬼谷子說:古代那些精于摩意技術的人,就好象在水邊拿魚鉤釣魚,只要投下合適的誘餌,一定會有魚上鉤的。
魚喜美味,但不同的魚,其口味、嗜好也各不相同,因此,準備不同的誘餌就可以釣到不同的魚來。
摩意技術的運用,就象那投出的誘餌,不同的人見到了,會產生不同的反應:
--有喜歡的、
--有討厭的、
--有平靜的,
等等。
通過將不同的刺激與人物不同的反應結合起來,運用"反應思維"就可以對于人物心理進行精確地探測。
因此,行銷操作中,摩意技術的分析平臺非常廣闊,操作的方式也靈活多變。除了運用某些話題來試探目標對象外,亦可通過:
……事件、
…………物品、
………………時機
等"標志物"來達到分析人物心理與了解相關信息的目的。
一位有經驗的槍手,對于一把新槍,總是通過試射幾槍,來逐步校對準星的。對于復雜的人物心理,也要通過多種方式與途徑來試探,才能夠最終確定人物的真實心理。
原一平的"摩意技術"
日本著名壽險推銷員原一平,曾發明了一個叫做"輪盤話術"的試探方法,就是通過話題的變換來了解人物的愛好興趣,與摩意技術有著異曲同工之妙。
什么叫做"輪盤話術"呢?
在與準客戶談話時,行銷人員的話題就像旋轉的輪盤一般,轉換個不停,直到準客戶對該話題發生興趣為止。
舉例來說,在與準客戶見面后:
--先談時事問題,并觀察對方的反應;
--如果對方沒有反應,就更換生活話題;
--如果對方沒有反應,就更換股票問題,
等等,如此更換不已。
不過,行銷中探詢與反探詢是對立統一的矛盾,有城府的客戶常常會謹慎地保護自己,這在商業談判中會經常遇到。
有時候舉行商業談判時,真正有發言權的重要人物可能會隱身于某個不起眼的角落,而讓其他地位不高的人坐在主要位置上,這樣他就可以從旁邊觀察對手了。
賭神的最后一搏
香港曾有一部影片《至尊無上》,影星譚詠麟扮演一個為朋友而重出江湖的賭俠。
在故事的結局,譚與仇敵進行生死豪賭,但對手是一個精于心理分析的高手,如何騙過對方是譚最大的憂慮。
于是,當譚在拿到一副大牌時,怕對方判斷出來而不跟進,便導演了一場精心設計的圈套。
他假裝上洗手間,突然被人打了一槍,生命垂危,于是他讓妻子替他賭完這最后一局,并說他摸的是一副小牌,但為了嚇退對手,只有把全部家當押上,才能嚇退對手。
接下來譚妻上臺后,果然把全部家當押上。
對手開始陷入深深地思索,并不停的強調如果譚妻賭輸的話,后果會如何如何的嚴重,譚妻表面上雖故作鎮定,但內心的恐慌還是從桌下不停變換姿勢的雙腿暴露出來,于是對方判斷譚妻一定是小牌,決定跟進。
這時譚妻呆若木雞,頭腦一片空白。
不料譚的助手上來說:"太太,你贏了!"翻過底牌,是大牌。
需要說明的是,有時候運用摩意技術可以探詢的并不一定是人物的心理內容方面,也可能會是其他方面的情報信息,如目標對象的
--實力、
--影響力
等內容。
伊尹的謀略
公元前16世紀的夏商時期,有一個叫伊尹的謀略家,他為了探測夏朝的軍事力量與號召力,于是向商湯(商王朝第一任國君)建議用抗貢的方式來試探夏朝的號召力。
夏桀(夏王朝最后一任國君)果然大怒,調集天下各諸侯國的軍隊討伐商湯。
伊尹說:桀還有號召力,不宜與其對抗,趕快賠禮道歉,補送更加優厚的貢品,以息桀怒。
第二年商湯又抗貢,桀更加憤怒,又想調天下各諸侯國的軍隊來討伐商湯,但很多諸侯國因連年用兵,勞民傷財,反對調動軍隊,最后夏桀只征集了三個諸侯國的軍隊攻打商湯。
伊尹說:桀已經沒有號召力了,三個諸侯國的軍隊戰斗力也不強,士氣不高,可以對桀作戰了。
于是商湯聯合其它諸侯的軍隊,在山西安邑的鳴條,誘敵出戰,大敗夏朝,建立了商王朝。
伊尹就是通過"抗貢"這一方式來探測夏桀的實力與影響力的,其原理是通過某種事件來"摩意"的。
談判中,拖延時間是屢試不爽的戰術,通過種種理由而使談判一拖再拖,最后令對方產生焦慮心理,往往容易暴露出真實的底牌。
大家都有過這樣的經歷:比如買一件衣服,價格談到一個價位后就很難再談下去了,這時候,如果你假意不買,轉而到其它檔口看衣服,過了一會,那個賣服裝的很可能會過來再與你洽談,這樣反復幾次,價格往往會便宜許多。
至于運用物品來"摩意"他人心理的,上面講到的田嬰通過十副耳環來了解齊王心理的故事,就是一個典型的例子。
實踐中,摩意技術的運用,同樣離不開隱性策略的支持。
鬼谷子十分強調摩意技術的隱蔽性原則。例如,在與人物交談過程中,表面看來,交談的話題東拉西扯,好像不是具體在談什么。但是,在這外表的"隨意"當中,卻往往暗藏著某種動機,令人防不勝防。
中國秘傳兵法《三十六計》中指出:"最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當中,而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當中。"
指出了公開與暗地、顯性與隱性的辯證關系。
目前流行的一些現代式行銷技術,其最大缺陷就是:行銷操作過于程序化,讓客戶很容易就洞悉你的意圖,從而給后面的工作帶來難度。
即使運用"開放式詢問"與"封閉式詢問"等探詢技巧,由于行銷人員探詢的隱蔽性做得不夠好,結果常常是差強人意。
摩意技術的運用,常常是瞄準一個方向后,反過來向其它方向做出試探性的佯攻或者戰術上的迂回,通過對于目標對象的反應分析,就可以巧妙地探詢所要了解的事情。
例如,人們有時候會用"激將法",通過刺激他人,令他人于不知不覺中暴露出真實的想法。
故意找挨罵的人
從前,楚成王曾立商臣為太子,不久又想改立別人當太子。
商臣聽說了這件事,很是著急,但是不敢肯定情報來源是否真實,于是就對他的師傅潘祟說:"怎樣才能查清楚這件事呢?"
潘祟說:"你可以宴請江羋(楚成王的妹妹),卻故意不尊敬她。"
太子聽從了潘崇的話而做了,江羋指著太子的鼻子罵道:"呸!你這奴才!國君要廢掉你而立別人也是活該。"
商臣對潘崇說:"這事情是確實的了!"
和揣情技術一樣,運用摩意技術探詢人物心理時,對于人物各種行為、情緒反應的分析判斷,同樣離不開"反應思維"式思考模式。
因為人物受到外來刺激后,產生的反應會千變萬化,有時候,這些反應的象征意義會比較模糊,充滿了不確定性,甚至相互矛盾,沒有解析復雜問題的思維訓練,是很難掌握好摩意技術的。
鬼谷子說,運用摩意技術試探目標對象后,目標對象可能會表現出不同的反應:
--有平靜的、
--有喜悅的、
--有憤怒的,
等等。
然而這些反應在不同情景下,其可能意義會有不同的理解。對于這些反應背后的可能意義做出準確的判斷,是普通人與高明者的最大區別。
根據人物情緒的變化,從而判斷其背后的深層心理,也是摩意技術中最常見的情況。
例如,在與客戶談判時,當你提出一個較優惠的報價時,對方卻表現出不相信,甚至做出很生氣的樣子,并揚言與競爭對手合作會更優惠。
這時候,對于對方的種種情緒表現,要學會具體分析:
--究竟是真生氣?
--還是假生氣?
只要仔細觀察對方生氣的方式,總可以從對方的表現中發現蛛絲馬跡來。
如果難以從對方的外在表現中獲得判斷,還可以進一步地從其它方面來迂回試探,如:
--有意使談判拖幾個來回,看看對方是否還有談判意向;
--或者通過其它途徑了解競爭對手的價格、策略;
等等。
從而獲知客戶的底牌。
鬼谷子是懷疑論者,對于目標對象的種種應激反應,不論是積極的反應或是消極的反應,還是其他的態度反應,鬼谷子認為有必要做進一步地核實:
--是真實的還是虛偽的?
--為什么會產生這樣的反應?
--試探的方式是否恰當?
--試探的方向是否對頭?
等等。
頭腦中的這些問號有時候甚至會拖很久才能找到真正的答案,但是記住:除非最終你找到可以確信的真實證據,否則對于客戶的種種反應,始終要持保留態度。
一次,作者到一個合作單位辦事,當時一個同事說該單位的甲先生對我們很好,我就問:"合作這么長時間了,我們有沒有買一些水果或請吃飯什么的?"
這位同事說:"從來沒有。"
我聽過之后在頭腦中就打了一個問號,畢竟:沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨。甲先生為什么對我們這么好?
后來,我們在與合作單位的領導洽談新項目時,該單位的領導很贊成,不料那位甲先生卻橫加阻撓,這時我先前的疑問才找到答案:原來這位甲先生從來就沒有對我們好過!
鬼谷子認為,如果試探方向正確,對方的反應就會很積極:
--猶如拿木柴點火,肯定是干燥處先燃,潮濕處后燃;
--向平地倒水,水會向潮濕的地方流動更快些。
因此:
--如果試探的方式符合人物類型,對方怎么會沒有明確的反應呢?
--如果試探的內容符合人物需求,對方怎么會不表現出來欲望呢?
實踐證明,從人物的個性類型以及內心需求等方面入手,常常可以獲得準確而又快捷的分析判斷。
在鬼谷子智能行銷工具中,有關人物類型的分類方法,不僅參考了現代心理學中的一些人格分類方法,還融合了中國人幾千年來對于人物類型的分類認識。
例如,除了從氣質、性格等方面來判斷人物類型外,還將人物的道德、能力等因素綜合起來進行判斷:
--仁者是從道德意義上來評判的;
--智者是從智力能力上來評判的;
--勇者是從個性氣質上來評判的;
等等。
例如,一個人可能具有仁愛的一面,同時也可能智商很高,膽識過人,將這些特征統一在一個人身上并不矛盾:
--如果是仁愛之人,試探的方式可能是方式a;
--如果是貪婪小人,試探的方式可能是方式b。
等等
此外,從人物內心的可能需求來試探,也不失為一種有效的試探技巧。畢竟人有七情六欲,只要從人的基本欲望出發,總有找到突破口的可能。
前文講過的原一平"輪轉話術",就是通過不同類型的話題變換,并仔細觀察準客戶的反應,來探測出客戶的真實喜好的。
例如,根據目標對象的:
……身份、
…………地位、
………………職業、
……………………性別、
…………………………年齡
等因素背景,來粗略忖度其可能的心理需求。
然后,不動生色地、有意無意地用與這些需求相關的話題來刺激對方,并且暗中觀察對方應激后的反應。
如果對于對方的可能需求判斷正確,對方自然會做出合乎情理的應激反應;
如果對于對方的可能需求判斷錯誤,對方自然會做出不和諧的應激反應,這時就要修正試探的方向與內容:
--如果試探的方向對路,對方的反應自然合情合理;
--如果試探的方向不對路,對方的反應自然模糊難懂;
--如果試探的方式、方向都對路,對方的反應也可能會有所差異,甚至違背常理,如明明喜歡,卻裝作不感興趣,等等。但通過觀察,總可以洞察其表情、態度的真偽。
總之,摩意技術的運用離不開辯證的思維分析,離不開透過事物表面現象的洞察能力。
以上我們簡要地介紹了鬼谷子揣摩技術的主要技術特點,以及實際運用。實踐證明,鬼谷子揣摩技術是一套極具穿透力的情報信息獲取工具,徹底改變了行銷中信息獲取技術匱乏的情況。
接下來的問題是,在與競爭對手的博弈中,你希望誰先掌握這套殺傷力極強的技術呢?
 


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